教育行业获客场景重构 机构开始瞄准下沉市场

“商业世界里的分化其实每一天每一年都在发生，只是这个寒冬让这个分化以一个加速度的状态快速演化，以前需要两三年才能验证的商业模式可能现在就半年时间看你能不能跑出来;以前需要两三年持续资本投入的状态，现在半年时间高下立显。”这是鲸媒体创始人兼CEO迟耀明在“2019TEC教育创想大会”上所表示的观点。

据了解，此次大会主要聚焦教育行业四大主题，分别是宏观经济、下沉市场、科技创新和素质与应试教育的边界。

2019年的教育行业经历了宏观经济趋冷下的投融资大幅缩减和政策监管下的双重影响：一方面，数据显示，今年教育行业的投融资相比去年缩水近一半;另一方面，众多政策的出台迫使此前野蛮增长的教育行业逐步趋于理性。

迟耀明还表示，2019年的“钱”，其实并没有像大家想象中在大量消失。整个教育行业一级市场二级市场加在一起，融资金额与2018年相比的少了30%，但是融资事件只有2018年的30%。这说明钱并没有少很多，但是融到钱的公司少了很多，早期企业融到钱少了很多，这是钱的分化过程。

对教育行业而言，除了融资形势发生分化外，获客场景也发生了分化。

迟耀明指出，2019年需求侧的重构特别明显，以微信为中心整个微信生态获客的效率在今年明显下降，与此同时，短视频直播带货正在重构移动互联网获客流量格局，教育在大消费里面是非常重要组成部分，这是一个巨大的变化。

对于流量的打法，鲸鱼外教培优CEO吴昊在接受记者采访时表示：“流量打法本质是一个闭环，用钱买更多的流量，拿到这些流量以后规模做的更高，包括一些头部企业通过电销加市场投放的方式做增长。到了一定规模，比如说今年比去年涨了很多，就有机会拿到下一轮融资，如果资本市场好，这个逻辑是通的，如果资本市场不够好，大家都在用这个玩法的时候，这个玩法比较难跑下去了。”

吴昊进一步指出，流量的竞争是跨行业的竞争，不是少儿英语企业只跟少儿英语企业竞争。双十一、双十二的时候各家流量成本上升，依赖于流量打法获取新用户的话，规模越大成本越高，很难扩大规模降低非线性的成本。

随着一二线城市流量红利消失，获客成本居高不下，越来越多的教育机构开始瞄准下沉市场，高思教育、精锐教育、朴新教育、科大讯飞、猿辅导等不断探索下沉的可能性，AI双师模式、OMO模式成为有力载体，进校、加盟等方式也屡见不鲜。除此之外，短视频平台也在积极为教育机构赋能。

快手课堂运营总监李卓透露，在快手平台付费学习的数据中发现一个有趣的点，反应出教育资源分配的规律：平台上的学生来自三线城市的占比74%，平台上的老师一半以上来自于一、二线城市教育资源。“快手去年有52万教育类短视频获得收入，付费学员累积到今年10月有160万。我们非常有决心促进教育类视频在快手上的增长，我们决定在春节前拿出66.6亿流量去补贴教育类短视频在快手上冷启动，希望在快手流量里面教育类占据更大的规模”。(记者 贺骏)