从“种草”到“拔草” 电商直播的入局者该如何选择?

2020年以来，直播带货一夜之间成为企业和地方激发消费活力的利器。根据艾媒咨询预测，2020年我国直播市场规模将达到9610亿元，较2019年的4228亿元同比增长127.3%。MCN机构、零售商、企业家、明星……各方人马纷纷入局，各大互联网公司也都紧锣密鼓地加速布局电商直播业务。

在电商直播火爆、行业红利充分释放的背景下，如何在众多玩家鏖战的赛道中站稳脚跟并实现弯道超车?8月26日，在一场聚焦电商直播行业的主题论坛上，多位直播行业专家、直播平台从业者等就相关话题展开了探讨。

从“种草”到“拔草”

现在市面上电商直播的模式都有哪些?电商直播的入局者该如何选择?哪类平台中会蕴藏巨大的机遇?

对此，艾媒直播行业高级分析师刘杰豪认为，从商家直播卖货的角度来说，当前市面上主要有商家自播和代播两种。商家自播这种模式比较灵活，可以自由决定商品品类和直播时长，而且商家的店铺基本是品牌化和IP化，有比较强的人设，服务定位于私域流量。代播也就是达人直播，这种模式更多是情感驱动的，粉丝对主播的粘性比较高。一般来说，如果商家对直播带货模式比较熟悉或者有志于长期发展直播带货业务，可以选择商家自播模式;如果商家不熟悉直播带货，单纯只是想试水或者做一下产品营销和处理尾货，则可以选择代播。

姐姐有品商城负责人郑威明指出，目前市面上电商直播的分类和模式确实很多，但是以平台为中心的并不多，平台还是平台，只提供舞台。模式上更多的是MCN机构，或供应链渠道商。平台在模式上并没有太多的创新，只是单纯增加了一个电商属性，或者是蹭了一趟热度。

郑威明认为，对于机构和渠道商而言他们各有各的打法，确实在模式上也是层出不穷。MCN借助头部主播流量红利为传统企业赋能。企业转型线上，结合线下渠道商通过直播方式进行分销。各种模式也各有千秋。关键还是要结合自身的资源和优势。传统电商模式相当于为客户提供一个货架，需要用户从需求出发自己找货。而直播模式则是用户通过和主播互动实现“种草”到“拔草”的闭环，最终缩短决策链路。对于最新入局的人不要盲目跟风，按照自身的情况找准自己的定位，适合的才是最好的。

泛文娱直播平台入场

目前，越来越多的泛文娱直播平台，也将电商看作一个新的增长点，上线了电商直播功能。那么，加码电商，泛文娱直播平台适合走什么样的路子，有着自己的哪些优势?面对货源、供应链等问题又是如何解决的?

岚风文化创始人苏通认为，在人货场中，泛文娱平台首先占有的是人的优势。电商主播是具备专业壁垒的，我们可以看到无论是明星带货、网红转型还是纯电商带货主播，表现优异的KOL或KOC都具备一定产品领域的专业性及销售能力，泛文娱平台在这之中的主要优势是从业人员数量的优势。各大平台中不乏具备一定电商直播销售技能且在特定垂直领域有专长的艺人，但如何解决这些艺人的跨界包装整合是目前各大平台的一个痛点。

苏通说，人带货、货养人，大品牌、低价格，良好的物流客服体验能为KOL加码，在货源、供应链方面，坚持低价格高品质的强供应链路线也是解决问题的核心根本之一，虽然各个电商平台加大监管力度，但时至今日仍然有一些在三无产品在某些电商平台流通。坚持选择真正的低价好货，是一个短期阵痛甚至不盈利的时间周期，但度过了粉丝信任口碑建设阶段，往往有更好的效果。

私域流量运营重要性凸显

据了解，伴随着相关监管政策落地实施，市场发展日趋理性，以及科技环境不断优化，电商直播未来的趋势如何?电商直播的各方参与者该怎样寻找新的机会点为未来发展铺好道路，实现弯道超车?

这方面，米络星集团KK直播副总裁张国超指出，未来的电商直播将呈现几大特点：市场规模巨大，且未来增长比例会更高，电商直播的新零售方式必将成为主流的交易方式;科技发展迅速，以“5G+8K”的超高清视频将成为直播场景的标配，AI+VR的高科技展现模式，将更全面的提高用户对产品的认知;新的《中华人民共和国电子商务法》实施和监管的常态化会加快行业的规范，有利于直播电商的发展，对消费者来说权益更加受保护，对供应链来说产品质量更负责，对电商主播—互联网营销师来说，从业门槛会进一步提高，对自身素质也需要提升。

张国超认为，对于各参与方来说，还是要做好最本质的服务，如平台方或工具方面，通过科技赋能，把平台和直播工具做到简洁实用，把流量的推荐机制做的更科学，把信用做的更可靠，提高服务的整体质量;供应链方面，产业赋能，发挥产业的资源整合优势，做到便民、惠民;导购方面，素质赋能，不能王婆卖瓜，要充分了解产品并客观评价，做好线上人设和线下为人一致。

张国超指出，目前电商行业的公域流量竞争已经非常大，公域平台达到月活亿万级用户量的后来者难度很大，而相反，私域流量的运营将会成为下一个突破口，“其实有很多连锁型实体店，他们每一家店都有一定的私域流量，但都不想把自己的私域贡献给其他店，如何提供一个产品，能够打造私域社交电商直播平台或工具服务，有可能会出来几个独角兽。”