代理人规模普降 险企“八仙过海”清虚提质效

改革之中的人身险行业正经历着转型的阵痛。8月30日，北京商报记者梳理日前出齐的五大A股上市险企半年报获悉，诸公司人身险业务的个险板块都出现了不同程度的代理人规模下滑。不过，业内人士认为，这是前些年行业粗放发展的必然结果，改革后代理人队伍将向着更加专业化、职业化、数字化的方向迈进。

代理人规模普降

总体上，各家上市险企人身险业务个险渠道亦出现不同程度的代理人数量“滑坡”。

例如，太保寿险上半年代理人队伍月均总人力64.1万人，同比下降16.3%;而在中国人保，上半年其子公司人保寿险的“大个险”营销员为24.90万人，同比大降51.40%，人保健康个险营销员数量亦是“腰斩”56.35%至9067人。

关于为何保险行业代理人规模整体收缩，此前华创证券研报曾表示，经历此前几年爆发式增长后，近年来代理人增长式微，人口红利减退。华创证券表示：“代理人佣金制度(基本法)作为保险营销的根本，中长期来看发挥着难以取代的作用，但也存在着日益突出的问题：如佣金分配比例失衡、激励短期化、利益沉淀于较高层级无法下沉等问题。大规模的存量代理人队伍存在人力较虚、产能低下、留存率、举绩率低等问题。”

“上市公司人力规模缩减、产能下降、继续率出现较大波动也反映出这一状况。趋势下行的数据与疫情有较大关系，但也反映出代理人队伍面临的瓶颈。代理人问题是处于发展前期的行业，高速增长造成和积累起来的，目前行业处于跨越初期较为粗放激进增长阶段过渡到高质量发展的时期。伴随着客户群体年龄层次、生活方式改变，互联网、科技带来的创新营销方式涌现带来的冲击，预计行业将经历较长一段时间的变革调整。”华创证券方面如是分析道。

有业内人士指出，代理人规模的“缩水”，也是带来上半年人身险新单保费感受“阵痛”的重要原因之一。

比如对于上半年整个行业新业务价值下降的原因，中国平安联席首席执行官陈心颖便表示，除了产品结构因素外，还有一个主要因素是个人代理人的转型。“我们在整个转型当中把一些低质量的代理人替换掉，所以我们整体代理人人数是下降的。”在半年业绩发布会上，陈心颖如是表示。

而对于个险渠道的发展困境，新华保险副总裁李源也指出，随着时间推移、客户需求变化，个险渠道营销机制而今处于一个新的困难期，其中存在业务员队伍的年龄和客户的年龄不匹配、产品的供给和客户的诉求不匹配、销售的场景和模式不匹配、销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配四大问题，并指出整个营销体制受到上述问题以及疫情等因素的影响受到较大冲击。

险企“八仙过海”清虚提质效

那么，在这场行业性的清虚提质大潮中，人身险头部险企在代理人改革上采取哪些措施?成效几何?

陈心颖便介绍称，中国平安将之前的“优才计划”升级为“优+”和“优++”计划，在5个城市试点，其中“优+”的比例现在已经达到30%的新人增员，其特色首先为筛选原则更加严格，AI优选确保四层面试才可以通过;其次是给予保障，确保前3个月的津贴;再次是提供3个月的培养计划，前3个月先卖给缘顾，通过3个月学习以后卖给陌生人。“如果以三年的时间来看的话，我们明年会明显把这个模式的效果一个一个慢慢地体现出来。”陈心颖表示。

而中国人寿年报则表示，公司坚定走高质量发展道路，坚持以有效队伍驱动业务发展，研发推广个险队伍常态运作4.0体系，持续推动销售队伍向专业化、职业化深度转型，为公司构建高质量发展新格局注入持久动力。

“正在推行队伍建设的4.0体系，实际上是在尊重规律的前提下优化我们的前期工作，顺应整个市场的变化，顺应高质量发展的要求。”中国人寿副总裁詹忠判断，未来从整体发展的角度来看，代理人队伍的规模预计不会再出现大幅度增长的情况，大家会更注重质态，注重整个队伍的结构，特别是中国人寿会朝着专业化、职业化、数字化的方向迈进。

新华保险副总裁李源也在该公司业绩发布会上表示，按监管要求清虚人力，挤干水分，实现“真人、真保费、真价值”。同时强化优质新增，以“年轻化、专业化、城市化”为要求把好新人质量关。同时，以短期健康险续转保为契机，加强队伍和团队的活动量管理，并通过“新华跑起来”等客户经营活动以及客养平台开发，促进队伍动起来。

李源透露，面对我国14亿的人口，保险销售队伍还有巨大的服务空间。下半年，公司将坚持“四个营销”——制度营销、活动营销、氛围营销和责任营销，以“三化”——年轻化、专业化、城市化为引导，通过“三全”——全程、全面、全家理念进行客户经营，加大创新发展，加强队伍绩优建立和培训，提高队伍收入和留存率，使营销队伍向量大质优方面提升。

首都经贸大学保险系副主任李文中预测，下半年个人代理渠道清虚提质还会进一步发展，行业还将继续面临阵痛，这是前些年个人代理人野蛮增长所带来的必然结果。“未来的发展方向应该是要增强个人代理人渠道的科技含量，提升他们的素质与业务能力。”李文中如是提示。(记者陈婷婷周菡怡)